Laskulla myynti ja luottopäätös

Kuusi kysymystä, joihin sinun pitää tietää vastaukset ennen kuin myyt tuotteitasi laskulla

Laskulla myynti ja luottopäätös on yritystoiminnassa uudestaan ja uudestaan toistuva tärkeä päätös riippumatta siitä, oletko aloittava yrittäjä tai jo vuosikymmeniä toiminut bisneskonkari.

Useiden tutkimusten mukaan liian nopea kasvu muodostuu monen aloittavan yrityksen kompastuskiveksi. Vauhdikkaan yritysstartin tohinassa on monta juttua yhtä aikaa mietintämyssyssä, jolloin yrityksen luottopolitiikan miettiminen voi jäädä vähälle huomiolle.

Tämä voi kostautua karvaasti, jos yritys on tehnyt kiireessä ja taitamattomuuttaan epäonnisia luottopäätöksiä, jolloin yrityksen lupaava alku päättyy katastrofiin. Noin 50 % uusista yrityksistä lopettaakin toimintansa viimeistään kolmannen toimintavuotensa aikana.

Muista siis panostaa luottopäätöksiin, kun myyt tuotteitasi laskulla, koska jokaisella luottokaupalla otat riskin siitä, lasku jää syystä tai toisesta maksamatta.

Aloittavalle ja pitkäänkin toimineelle yritykselle voidaan kuvitella tilanne, että ennestään tuntematon asiakas tekee yllättäen huomattavan suuren tilauksen, joka on kooltaan ja arvoltaan vaikkapa 20-kertainen keskimääräiseen tilaukseen verrattuna. Aloittavista yrityksistä todennäköisesti enemmistö riemastuisi tilauksesta, eikä ensimmäiseksi ajattele, että tilaukseen liittyy luottotappion vaara. Huonot luottopäätökset yhdistettynä nopeaan kasvuun on kuitenkin vaarallinen yhdistelmä.

Puhumme kokemuksesta, koska olemme todistaneet rahoitusyhtiömme toimintahistorian aikana useita tapauksia, joissa yritys on epäonnisten luottopäätösten vuoksi päätynyt konkurssiin tai joutunut muutoin ajamaan toimintansa alas.

Hyvin usein näissä tapauksissa laskut maksamatta jättänyt ostajayritys on ehtinyt saamaan vakavia maksuhäiriöitä jo ennen kuin tavaraa tai palvelua on edes tilattu.

Tälläinen tapaus on jäänyt mieleeni

Mieleen on jäänyt erikoinen tapaus, jossa meille soitettiin ja tarjottiin rahoitettavaksi 100 000 euron tavaratoimituslaskua. Tavarat olivat myyjäyrityksen pihalla jo lastattavana rahdinkuljettajan kyytiin.

Tarkistimme rutiininomaisesti ostajayrityksen luottotiedot puhelun aikana, jolloin ilmeni, että ostajayritys oli juuri samana päivänä asetettu konkurssiin käräjäoikeuden päätöksellä. Yrittäjän kuultua meiltä shokkiuutisen hän juoksi pihalle ja sai estettyä tavaran lähtemisen viime tingassa.

Emme saaneet asiakasta, mutta pelastimme hänen yrityksensä 100 000 euron luottotappiolta. Hyvällä luottopolitiikalla tämän kaltaisen läheltä piti -tilanteen syntymisen olisi voinut välttää jo tilausta vastaanotettaessa, koska luottotappion vaaran merkit ovat lähes aina nähtävissä jo etukäteen.

Näiden linkkien takaa löydät ilmaisia perustietoja suomalaisista yrityksistä, kuten yritysten perustiedot, verovelkarekisterit, vastuuhenkilöt, taloustiedot ja toiminnan kuvauksen:

Maksullisia palveluja, joista löydät kattavammin tietoa, kuten yritysten riskiluokitukset, maksuhäiriöt, maksuviiveet ja yrittäjien taustatiedot:

Laskulla myytäessä varovaisuus siis kannattaa, koska arvoltaan isompiin toimituksiin sitoutunut pääoma voi kassasta puuttuessaan lamaannuttaa yrityksesi toiminnan, mikäli laskun maksuaika on pitkä. Pahimmassa skenaariossa rahat voivat jäädä lopulta jopa kokonaan saamatta, jos asiakkaasi osoittautuukin maksukyvyttömäksi.

Erilaisista tilaushuijauksista onkin internetin myötä tullut todellinen globaali ongelma ja huijaukset onnistuvat Suomessa valitettavan hyvin, koska suomalaisessa kulttuurissa luotetaan liikaa ihmisten puheisiin. Luottokaupan alalla työskentelevän kannattaakin aina tarkistaa kaikki asiakkaista pienellä vaivalla saatavilla oleva puolueeton tieto, koska kaikki tiedot ovat luottotietoja.

Seuraavassa osiossa on listattu luottopäätösten helpottamiseksi tarkoitettuja kysymyksiä, joihin sinun täytyy tietää vastaukset ennen kuin myyt laskulla palveluasi tai tuotteitasi. Muista siis hyväksytty luottopäätös ennen laskulla myyntiä!

1. Olenko valmis myymään pitkällä maksuehdolla? Esimerkiksi 60 tai 90 päivää netto.

Ole erityisen tarkkana, mikäli asiakkaasi pyytää yli 30 päivän maksuehtoa tilaukselleen. Kestääkö oma kassasi odotusaikaa?

Käytännössä ylipitkä maksuaika tarkoittaa sitä, että asiakkaasi saa ”korotonta lainaa” sinun toimiessa pankkina. Ota huomioon myös se, että jos tilaaja ei maksakaan eräpäivänä, voit pahimmassa skenaarioissa joutua odottamaan maksusuoritusta ties kuinka pitkään. Pystytkö odottamaan maksusuoritusta eräpäivän yli? Kestääkö yrityksesi maksuvalmius?

Kun maksujen saanti pitkittyy, se voi pahimmassa tapauksessa katkaista yrityksesi kasvu-uran, mikä voi johtaa lopulta jopa konkurssiin. Pidä mielessä, että maksuehto yritysten välisessä laskutuksessa on pääsääntöisesti korkeintaan 30 päivää, eikä sitä pidempää maksuaikaa kannata myöntää, ellei kyseessä ole perusteltu erikoistapaus.

2. Oletko valmis menettämään kyseisen summan?

Yrittämiseen kuuluu niin sanottu yrittäjäriski, joten riskienhallintaan on pakko panostaa. Monella yrittäjällä on oma asunto kivijalkapankista otetun yrityslainan panttina, joten pelissä on koko tulevaisuus.

Oletko varautunut menettämään esimerkiksi 500 euron katteella myymäsi 5000 euron tuotteen koko kauppahinnan? Onko luottotappion riski epäsuhteessa kaupan onnistuessa saatavaan myyntikatteeseen? Jos ei ole varaa menettää kauppahintaa ja huomaat, että asiakkaasi luottoluokitus on heikko ja aiemmassa maksukäyttäytymisessä toivomisen varaa, niin suosittelemme ennakkomaksun edellyttämistä ennen tuotteiden luovuttamista.

Yritysten luottoluokitukset saat Suomen Asiakastiedon maksullisista palveluista (www.asiakastieto.fi)

Luottokelvottomalle asiakkaallesi sinun kannattaa myydä vain ennakkomaksua vastaan. Kun asiakas maksaa sinulle etukäteen, ei sinulla ole riskiä luottotappiosta. Sinun pitää kuitenkin huolehtia, että asiakkaasi saa maksamansa tuotteen luvatusti, koska vastaanotettuasi ennakkomaksun olet velkaa asiakkaallesi, kunnes hän saa maksamansa tuotteen. Ennakkomaksua vaatimalla käännät luottotappion riskin siis toisin päin, koska maksun jälkeen sinä olet velallisena, kunnes tuote on toimitettu.

3. Hidastavatko pitkät maksuehdot yrityksesi kasvua?

Myydessäsi laskulla sinun täytyy laskea tarkasti kuinka suureksi myyntisaataviesi kokonaispiikki kasvaa. Laskulla myydessäsi joudut odottamaan maksusuorituksia, joten laske tarkkaan, että sinulla riittää kassassa rahaa juokseviin kuluihin ja uusiin sisäänostoihin.

Voit myös yrittää vauhdittaa maksuja lisäämällä laskuihisi asiakaskohtaisen kassa-alennuksen tai käteisalennuksen. Voit siis myydä esimerkiksi 30 päivän maksuehdolla, mutta lisäät laskulle kassa-alennusmahdollisuuden 14 pv –2 % / 30 pv netto. Kun maksukykyinen tilaaja silloin maksaa 1000 euron laskun 14 päivän sisällä, on laskusta maksettava määrä 980 euroa.

Kassa- ja käteisalennuksia käyttämällä saat nopeutettua kassankiertoa, mikäli asiakkaasi kykenevät maksamaan laskuja nopeutetusti. Suuremmissa yrityksissä laskujen kierrätys ja hyväksymisprosessi on kuitenkin usein niin hidas, ettei laskua saada maksukelpoiseksi edes 30 päivän maksuajan kuluessa. Kassa-alennuksesta ei siis ole hyötyä, jos asiakkaasi ei maksukyvyn puuttumisen tai sisäisten prosessiensa kankeuden vuoksi pysty niitä hyödyntämään.

Laskujen rahoituksella nopeutat yrityksesi kassan kiertoa ja parannat siten maksuvalmiuttasi. Voit myös melko vapaasti valita laskut, jotka haluat myydä rahoitusyhtiölle. Laskusaatavat tilitetään silloin viipymättä yrityksellesi. Rahoitusaste on pääsääntöisesti 100 % ja palveluun kuuluu myös reskontranhoito ja perintä, joten voit keskittyä yrityksesi tuottavaan ydintoimintaan ja bisneksen kasvattamiseen.

4. Onko tilaajan edustajana esiintyvällä henkilöllä oikeus tilata yrityksen nimissä?

Tämä on kysymys, joka jää usein vähemmälle huomiolle. Jos epäröit tilauksen aitoutta tai edustajan toimivaltaa, ota suoraan yhteys asianomaisen yrityksen kaupparekisterin mukaisiin vastuuhenkilöihin. Erilaiset identiteettivarkaudet ovat kasvaneet räjähdysmäisesti rikollisten saadessa ihmisten henkilökohtaisia tietoja käyttöönsä. Jos epäröit hiemankin, on varminta tehdä tarpeelliset tarkistukset ennen kuin vahinko on jo tapahtunut.

Aina ei ole kyse edes identiteettivarkaudesta, vaan kyseessä voi olla vain toimivaltuuksien ylittäminen.

Esimerkkinä voi ajatella ruokakauppaa, jossa kassahenkilöllä on oikeus myydä kaupan myytäviksi tarkoitettuja tuotteita, mutta hän ei voi tilata kauppaan varastontäydennystä, koska se kuuluu vuoropäällikön toimivaltaan.

Vuoropäällikkökään ei voi asemansa perusteella tilata esimerkiksi uusia kalliita kylmälaitteita tai päättää laajentaa tuotevalikoimaa, vaan se kuuluu kauppaketjun korkeamman johtajan tehtäviin ja toimivaltuuksiin.

Kauppaketjun toimitusjohtajakaan ei voi päättää ostaa esimerkiksi kilpailevaa kauppaketjua, vaan se kuuluu yhtiön hallituksen päätettäviin asioihin.

Kauppaketjun hallituskaan ei voi päättää myydä ketjun koko liiketoimintaa kilpailevalle kauppaketjulle, vaan siitä voi päättää vain yhtiökokous.

5. Ovatko tilaajan antamat yhteystiedot epäilyttäviä?

Onko tilaajan puhelinnumero prepaid-numero vai yrityksen nimissä? Onko tilaajan sähköpostiosoite yrityksen nettiosoitetta vastaavalla nimellä vai gmail-tyyppinen ilmaisosoite? Onko yritys Suomen vai jonkun ulkomaan kaupparekisterissä? Vastaako ilmoitettu tavaroiden toimitusosoite yrityksen virallisen toimipaikan osoitetta?

Mikäli yhteystiedoissa on jotain epäilyttävää tai ne eivät täsmää yrityksen virallisiin tietoihin, ota tilaus kriittiseen tarkasteluun. Perustietojen tarkistukseen voit käyttää nettipuhelinluetteloa (https://www.fonecta.fi/) sekä edellä jo mainittuja ilmaispalveluja: YTJ, Fonecta Finderiä ja Suomen Asiakastietoa.

6. Onko tilaus liian suuri?

Jos tilaus on arvoltaan huomattavan suuri tilaajayrityksen liiketoiminnan kokoon tai oman yrityksesi keskivertotilaukseen suhteutettuna, on paikallaan pyytää ennakkomaksua tai määrittää riskinkantokykyäsi vastaava luottolimiitti asiakkaallesi.

On vaaran merkki, jos tilaus on esimerkiksi kymmenien tuhansien eurojen arvoinen ja tilaajayrityksen viimeksi julkaistun tilinpäätöksen mukainen liikevaihto on vain 100 000 euroa tai oma pääoma pienempi kuin tilatun tavaraerän arvo.

Kaikista yrityksistä ei edes ole tilinpäätöksiä julkisesti saatavilla, koska lain mukaan toiminimiyritysten ja henkilöyhtiöiden (avoin yhtiö, kommandiittiyhtiö) ei tarvitse julkaista tilinpäätöksiään.

Mikäli vasta perustettu toiminimiyritys tilaa 30 000 euron arvosta tavaraa tai työtä pitäisi hälytyskellojen jo soida. Poikkeuksena on tilanne, jossa tunnet henkilökohtaisesti toiminimiyrittäjän taustat ja maksukyvyn. Kannattaa siis aina miettiä, mihin tilaus on menossa ja miksi. Miksi juuri nämä tavarat tai palvelut? Mistä rahoitus ja maksukyky tulee? Huijausyritys? Identiteettivarkaus?

Rahoitusyhtiössä meille tulee vastaan tapauksia, jossa asiakas haluaa rahoittaa aliurakointisaataviaan. Asiaa selvitettäessä havaitaan, että työn tilaajana ja laskujen maksajana on sinänsä riittävän luottokelpoinen yritys, joka on kuitenkin itse erehtynyt omassa luottopolitiikassaan ottamalla urakan huonossa kunnossa olevalta suurelta rakennusliikkeeltä. Silloin pitää tarkastella koko ”ravintoketjua”, ettei lopputuloksena ole ketjuuntuva maksukyvyttömyys, jos ja kun ravintoketjun ylimpänä oleva rakennusliike hakeutuu konkurssiin tai saneeraukseen.

Vaikka laskulla myymiseen ja pitkän maksuajan antamiseen sisältyy luottotappion riski, on se monella toimialalla kuitenkin välttämätöntä, koska muuten häviät kaupat kilpailijoillesi, jotka antavat maksuaikaa asiakkaan toivomusten mukaisesti.

Pitkän maksuajan myöntäminen voi joissain tilanteissa olla kilpailuvaltti parantaen yrityksesi asemaa kilpailijoitasi vastaan. On myös useita tutkimuksia siitä, että luottokaupassa keskimääräinen tilaus on selkeästi arvokkaampi kuin mulla maksutavoilla tehtynä. Luottokauppa pidemmillä maksuehdoilla voi siis kasvattaa myyntiäsi huomattavasti. Joustavilla maksuajoilla ostaneet palaavat myös todennäköisemmin uudelleen asiakkaiksesi verrattuna siihen, että vaatisit aina kaikilta ennakko- tai käteismaksua.